여러분은 오늘 주변 사람들과 어떠한 이야기를 나누었습니까? 제가 오늘 유튜브를 보다가 성공한 사람들은 어떻게 해야 성공하는지에 대한 강의를 보았는데요, 얼마전에 봤던 책과 비슷한 내용이고 또 매우 공감이 가는 이야기이기에 여러분과 나누고자 합니다. 성공하는 사람들의 말하는 습관을 살펴보면 주로 긍정적인 이야기를 하고 상대방을 칭찬하는 말과 상대방을 빛나게 하는 말을 주로 합니다.
반면에 평범한 사람들은 주로 부정적인 이야기를 하는 경향이 있다는 것 또한 알 수 있습니다. 왜냐하면 부정적인 이야기로 시작하는 말이 이야기를 시작하기에 편하다고 생각하는 경향이 있기 때문입니다. 예를 들어서 친구의 잘못을 지적할 때 우리는 보통 이런 이야기를 합니다. “너는 다 좋은데 너무 성급하게 결정하는 습관이 있어.” 반면에 긍정적인 이야기를 하는 사람은 이렇게 이야기를 합니다. “너는 거의 모든 부분에서 다 좋아. 그리고 뭔가를 결정할 때 조금 시간을 두고 한다면 더 좋을 것 같아.” 여러분이 느끼기에는 누군가 여러분에게 단점에 대한 이야기를 한다면 처음의 이야기가 더 받아들이기 좋습니까? 아니면 두 번째의 이야기가 더 받아들이기 좋습니까? 처음의 이야기는 접속사로 부정문에 쓰이는 ‘그런데’를 사용하여 부정적인 말이 나올 것이라고 무의식에서 생각하기 때문에 기분 나쁘게 받아들이게 될 확률이 높습니다. 반면에 두 번째의 말은 ‘그리고’라는 접속사를 이용하기 때문에 그러한 감정을 자극하지 않고 아쉬운 점을 개선하면 더 좋겠다는 긍정적인 이야기로 마무리를 하기 때문에 별로 기분이 나쁘지 않을뿐더러 더 긍정적으로 받아들이고 심지어 개선의 가능성도 높습니다. 만약에 기업을 운영하는 입장이라면 두 번째의 말을 주로 사용했을 때 직원들에게 일적으로 개선사항을 이야기 할 때 기분 나쁘게 하지 않으면서도 직원들 스스로 개선하기 위한 행동을 취할 수 있게 하기 때문에 기업을 운영하는 입장에서도 더 좋을 것입니다.
그리고 만약에 여러분이 가게의 사장님이라고 한다면 가게의 매출을 위해서 어떤 노력을 할 것인가요? 긍정적인 말도 중요하지만 받아들이는 사람 입장에서 이익을 주는 말을 한다면 더 긍정적일 것입니다. 만약에 우리가 레스토랑을 운영하는 오너라고 한다면, 개업 후에 호객을 하기 위해서 고객님에게 어떤 말을 하는 것이 좋을까요? 보통의 사람들은 다음과 같은 말을 주로 한다고 합니다. “안녕하세요? 제가 최근에 호텔 레스토랑에서 오랫동안 근무하시던 쉐프님을 모시고 강남에 고급 이태리 레스토랑을 오픈했습니다. 최고로 모실 것이니 한번 방문해 주시면 감사하겠습니다.” 이정도로 소개를 한다는 사람들이 아마 대다수일 것입니다. 그렇다면 상대방의 이익을 중시한 소개는 어떤 것일까요? 이익을 제시하는 것의 예는 다음과 같습니다. “안녕하세요? 여러분은 혹시 고급 레스토랑의 오너와 친분이 있으면 어떠실 것 같으세요? 여러분이 사업 파트너 혹은 여러분께 중요한 사람과 함께 그 레스토랑에 방문한다면 서비스도 제공 받고 정말 최고의 대접을 받아서 소위 말하는 가오도 차릴 수 있지 않을까요? 안녕하세요? 저는 바로 여러분의 어깨에 뽕을 넣어 드릴 수 있는 강남의 고급 이태리 레스토랑 대표인 OOO입니다. 그리고 여기 제 명함이 있습니다.” 여러분은 앞의 두 소개 중 어떤 레스토랑에 가고 싶습니까? 이렇듯이 상대방이 좋은 경험을 할 것이라는 이익을 제공하고 선택을 하게 한다면 선택하는 당사자는 괜찮다고 생각이 되고 이익에 집중이 되기 때문에 더 차별화가 되어 방문 가능성이 높아질 것입니다. 어느 회집의 이야기를 들려드리겠습니다. 한 횟집에서 회를 파는데 처음에는 오시는 손님 대비 매출이 좋지 않았습니다. 주로 가장 싼 잡어를 고객들이 원해서 횟집의 매출에 도움이 되지 않았습니다. 하지만 어느 날 아르바이트 생이 꾀를 냅니다. ‘도대체 왜 이 횟집의 매출이 좋지 않은 것일까?’ 하고 고민해본 결과 이 횟집에는 메뉴판의 가장 상단에 가장 싼 메뉴부터 가장 하단에는 가장 비싼 메뉴를 나열해 놓았다는 사실을 확인한 겁니다. 그래서 아르바이트생의 제안으로 순서를 바꾸어 보았습니다. 가장 최상단에 가장 비싼 ‘줄돔’을 시작으로 비싼 메뉴를 우선해서 바꾸었더니 가장 싸서 많은 손님이 선택했던 ‘잡어’를 선택하는 비율이 줄어들었고 평균적인 가격의 메뉴가 팔리기 시작했다는 것입니다. 그럼에도 불구하고 가장 비싸고 맛도 좋은 ‘줄돔’은 여전히 많이 팔리지가 않았습니다. 그래서 이 아르바이트 생은 또다시 꾀를 냈습니다. 이번에는 손님이 주문을 하면 손님의 주문을 받기 전에 손님에게 다음과 같은 질문을 던졌습니다. “손님은 맛있는 요리를 드시고 싶으세요 아니면 평범한 요리를 드시고 싶으세요?” 하고 말입니다. 당연히 대부분의 손님은 “맛있는 요리를 먹고싶다.”고 하셨고 이에 아르바이트생은 “맛있는 요리를 드시고 싶으시면 줄돔을 추천해드립니다.” 라고 대답하였습니다. 이렇게 했더니 ‘줄돔’의 매출이 늘어서 전체적인 매출에도 좋은 영향을 주었다고 합니다. 여기서 여러분은 무엇을 느끼셨나요? 제가 느끼는 바는 질문을 함으로써 고객에게 선택권을 주고 그리고 고객이 선택을 하게 만들면 더 비싸더라도 가격에 대한 부정적인 생각보다 고객이 스스로 선택한 이득인 긍정적인 요소가 더 크게 작용한다는 사실입니다.
이와 같이 긍정적인 사고로 긍정적인 말을 해서 상대방에게 기분 좋게 해주는 것도 중요하지만 상대방이 긍정적인 말을 하게 질문하는 것도 매우 중요합니다. 성공하는 사람들의 말하는 습관을 단편적으로 보았습니다. 만약에 우리가 성공하는 사람들의 말하는 습관을 따라한다면 성공하는 사람들과 조금씩 닮아간다면 그렇다면 우리의 인생을 어떻게 변할까요? 아마도 우리가 생각하지 못했던 대단하고 기적적인 결과를 만들어 낼 수도 있을 것입니다. 우리 모두 긍정적인 이야기를 하는 사람이 되도록 노력해 봅시다.